O Planeta Orgânico esteve com Flávio Saldanha, do FRIBOI. O frigorífico é pioneiro no Brasil em produção de carne bovina orgânica e fala mais sobre o trabalho resultado de parcerias e empreendedorismo.
PO – Como é a participação da Friboi no mercado de carne orgânica brasileiro?
FLÁVIO SALDANHA – Hoje, o único trabalho que vem sendo feito no mercado é o do Friboi. Você tem a linha orgânica da mesma maneira que fosse um produto top, um produto “premium”, como ele é na verdade. Nós temos investimentos com promotores, demonstradores. Temos em Santa Catarina, que é uma praça excelente para o orgânico, 16 promotoras fixas em lojas, abordando entre 8 e 10 horas por dia: falando sobre a qualidade da carne orgânica, o que é um animal orgânico, o que é o boi, todo o processo produtivo, e convencendo as pessoas. Depois de 4 meses, vemos um resultado muito bom. Hoje o consumidor já sabe o que é a carne orgânica naquelas lojas. Não tem mais aquele trabalho que a gente começou de catequese, ensinar o que é. O consumidor já chega lá procurando carne orgânica. Inclusive, a gente tem um caso muito interessante, de um casal jovem, que estava com uma criança no colo; ele pegou um coxão-duro orgânico. Eu falei: Você come a carne orgânica? Ele falou: “A minha família e, principalmente, pensando na saúde do meu filho; eu consumo só carne orgânica, só produtos orgânicos”.
PO – A Friboi é uma grande empresa, tradicional, de muito anos já no setor. Como surgiu esse interesse pelo setor orgânico?
FLÁVIO SALDANHA – A gente sempre flertou com os produtos orgânicos como diferencial no ponto de venda. E aí surgiu a oportunidade quando a Terra Ativa nos procurou, queriam um parceiro que entrasse com ele na carne orgânica, que fornecesse essa carne para o Carrefour, mas que tivesse um plano de trabalho. Ou seja, não só cortasse carne quando tem, e oferecer a ruptura no ponto de venda. Porque como a carne orgânica ia para exportação, o que sobrava ficava para o mercado. Então, você não tinha um trabalho regular e constante no ponto de venda. Não tinha nem como fidelizar o consumidor. Era realmente um trabalho feito um pouco mais esparso.
Basicamente, quem nos convenceu muito foi o Henrique Balbino, o presidente da ASPRANOR, que veio aqui nos falar o que era. Sentimos muita confiança nele e no que veio nos propor. (veja entrevista com Henrique Balbino feita pelo Planeta Orgânico)
A Friboi é uma grande empresa, somos o maior do Brasil no setor. E temos uma parte pequena nossa que, hoje, recebe uma atenção maior do que em todas as nossas linhas.
PO – Proporcionalmente, vocês querem dizer?
FLÁVIO SALDANHA – Proporcionalmente, para a marca, ele agrega mais valor. Ou seja, hoje, o Friboi é visto, até como marca, por causa do orgânico. Mais do que por alguns trabalhos que nós fazemos com as outras marcas.
PO – Vocês acham que está se destacando a imagem da empresa?
FLÁVIO SALDANHA – Com certeza.
Caixa do primeiro hambúrguer produzido no país
PO – Algumas empresas do setor convencional com linhas ecológicas utilizam o próprio setor orgânico como oportunidade de divulgar um trabalho ambiental.
FLÁVIO SALDANHA – Para nós, o ambiental é um marketing, a gente passa por uma empresa muito mais saudável, muito mais preocupada com os consumidores.
PO – A quanto tempo a Friboi está no setor orgânico?
FLÁVIO SALDANHA – Vai fazer um ano. A gente começou o projeto em agosto, fizemos muita pesquisa, um pré-lançamento em setembro, e entramos para o mercado no final de outubro.
PO – E o Carrefour é o principal comercializador no momento?
FLÁVIO SALDANHA – Um deles. O Carrefour já rivaliza com outros; antes ele era o principal, e hoje nós conseguimos unificar um pouco a carga dele. Depois, nós temos um acordo com a Aspranor, onde eles fornecem com exclusividade o gado para o Friboi. Em contrapartida, o Friboi se compromete a comprar gado orgânico, única e exclusivamente, das fazendas associadas da Aspranor.
PO – A Aspranor é o principal parceiro de vocês?
FLÁVIO SALDANHA – Sem dúvida.
PO – Na ponta do fornecedor vocês estão amarrando bem para ter a garantia.
FLÁVIO SALDANHA – Garantir a qualidade. Em qualquer partida a gente dá muito esforço para a qualidade.
PO – E como é a posição de vocês na cadeia produtiva, na logística?
FLÁVIO SALDANHA – O nosso é na fábrica. Na verdade, o trabalho do Henrique (Aspranor) vai até o curral, onde eles entregam o boi pronto; do curral para a frente é responsabilidade nossa, e do IBD em nos certificar.
Todo nosso material tem a logo do Henrique, que é a “Boi da Terra”. A gente sempre fala da Aspranor e do IBD em todo o material. Quando nós vamos em feiras, pode ver lá que tem o selo Boi da Terra, o nosso e o do IBD. Todo o material é compartilhado.
PO – Qual a variedade de cortes da Friboi com relação aos produtos orgânicos?
FLÁVIO SALDANHA – Hoje a gente tem uma grande oportunidade nos cortes, e na diversificação desses cortes. Eu acredito muito na parte de outros produtos ou produtos industrializados. No caso do hambúrguer e nas expansões, como carpaccio, algum tipo de bife já pronto. No caso do hambúrguer, temos algumas dificuldades. A gôndola de hambúrguer, de super-gelados, é supersaturada Existem ali 10, 12 marcas, cada um com 5 ou 6 produtos. Então, é um trabalho um pouco mais forte que a gente agora está fazendo com o hambúrguer. Ou seja, tem muito a crescer
mas existe ainda muito desconhecimento do produto hambúrguer, ou do carpaccio, do produto congelado. A gente não conseguiu identificar, mas parece que o consumidor, quando ele vê hambúrguer, já não associa mais ao orgânico, ele já entra para um lado do industrializado. Na verdade, o que a gente detectou em alguns consumidores, os mais radicais orgânicos, é que: “Olha, se é hambúrguer, para mim já não serve”. Vira um pouco junk food.
PO – É uma cultura que ainda precisa ser trabalhada?
FLÁVIO SALDANHA – Mas já melhorou muito. Quando a gente começou a fazer pesquisas com os consumidores, era normal a gente falar assim: Você sabe o que é carne orgânica? Eles respondiam: “Sei, é carne geneticamente modificada, carne de animal mutante, carne com hormônios…”, totalmente ao contrário do que a gente prega. Hoje, em muitas lojas, você já vê explicação do que é o orgânico. Para muitos consumidores, produto orgânico é FLV, frutas, verduras e legumes.
Separamos um dia numa unidade só para fazer esse abate, os currais são separados. Todos os currais são identificados com a logo do orgânico e bife, com a logo do IBD. O primeiro abate é feito do gado orgânico. Depois existe toda uma limpeza e uma fiscalização para ver se não sobraram peças de gado orgânico. Todas essas carnes são desossadas e separadas, são embaladas separadas. Depois elas ficam na câmara para expedição também separada. É uma preocupação muito grande do Friboi em realmente não misturar as carnes e obedecer todas as instruções do IBD.
Uma das coisas importantes na parte de produção é a conscientização dos nossos funcionários. Porque até então, um coxão mole orgânico e um coxão mole normal é tudo igual. Mas agora ele já sabe porque fala assim: “Não, para o coxão mole orgânico, o gado é diferente, tem outro sistema de produção”. Ele está muito consciente de todo o processo.
PO – Nesse processo industrial, como vocês fazem essa educação do funcionário?
FLÁVIO SALDANHA – Fizemos muito treinamento com eles antes da solidificação e muito material impresso que mostramos, que divulgamos nos nossos meios de comunicação interna.
PO – Com relação ao mercado interno e externo, o que vocês verificam atualmente?
FLÁVIO SALDANHA – O mercado externo sempre paga melhor. Pelo menos nos nossos canais de distribuição e na Europa, existe uma consciência maior do consumidor. Logo você tem um esforço menor de venda, o que contribuiria para você focar o teu negócio na parte de exportação. Só que nem todos os cortes são para exportação. A exportação me lembra 5 cortes, e no boi, só de traseiro tem mais 12 para cortar. Então, esse consumo de mercado interno e externo se complementa. O que acontece no Friboi é que hoje o mercado interno vende mais do que o mercado externo. E, justamente, os cortes que não vão para exportação, no caso da picanha, fraldinha e maminha, hoje, são os carros-chefes dos orgânicos. Tanto é que tem horas que o recorde de picanha é 3 dias, ela chega na 2a, 4a feira sai.
PO – Com relação ao mercado externo, o que vocês verificam de demanda? Há alguma resistência ainda?
FLÁVIO SALDANHA – Sim, tem resistência. Temos um grande parceiro na Holanda, e quando nós falamos que tínhamos carne orgânica ele disse: “Mas, como? O que é orgânico? Mas as outras carnes também são!” E até hoje a gente está discutindo, levando documentos, panfletos, mostrando o que a gente vem fazendo aqui, o que dá para fazer lá, e nos colocando à disposição. Ele não sente ainda como vai transformar isso em argumento de venda lá, e como rentabilizar isso.
PO – Há também outros mercados interessantes, Estados Unidos, Ásia…
FLÁVIO SALDANHA – Nos Estados Unidos não pode ser vendida carne in natura, eu teria que ter uma linha de carne processada, o que geralmente leva algum tipo de conservante, que talvez descartasse. A gente precisaria ter uma abertura de mercado para a venda de carne orgânica, ou ter uma liberação da carne orgânica nas barreiras. No Japão também não entra carne in natura, nem na Coréia.
PO – Voltando ao mercado interno, vocês têm parceiros também para vendas em domicílio?
FLÁVIO SALDANHA – Como o mercado de carne é muito delicado, a gente precisa ver como se comporta até o porta-a-porta com carne. Quando você fala de um pé de alface, por exemplo, não tem muita surpresa. Já a carne, pode estar mais gorda, pode estar mais magra… Exigimos muito padrão da carne. Mas como é uma peça animal, um ser vivo, é difícil ter uma conformação única, é impossível.
PO – Com relação ao panorama aqui no Brasil do setor orgânico, qual é a impressão que vocês têm?
FLÁVIO SALDANHA – Eu acho que o setor está se organizando, e principalmente as lojas, o ponto de venda está preparando sérias mudanças para ter setores exclusivos de orgânicos.
Vemos num curto prazo de tempo, a “loja dentro de loja”, onde espaços natural e orgânico devem migrar para dentro de um espaço separado e concentrar todas as vendas. Hoje, para a loja, o orgânico é um negócio bom, o consumidor vai levar uma alface orgânica, tomate, mel, vinho, uma carne. Então, o tíquete sobe de 15 para 30, 40 reais.
PO – Como está a diversificação da Friboi com relação a outros produtos derivados da carne; não alimentícios, por exemplo?
FLÁVIO SALDANHA – Por enquanto, só estamos com a carne in natura, alguns industrializados. Temos que ver como se porta a carne para depois tratar o subproduto, porque este necessita de volumes. Poderíamos aproveitar o sebo orgânico para criar uma linha de higiene e limpeza, higiene pessoal totalmente orgânica. Mas o que eu vou gerar de sebo agora não vai dar o volume. Vamos gerar uma expectativa muito grande num produto que talvez seja até mais procurado do que a carne, vai ocorrer uma ruptura.
PO – Vocês estão focando, não é?
FLÁVIO SALDANHA – Estamos focando: na carne e no industrializado, tipo hambúrguer. É como um bifão, são 120g de carne.
PO – E com relação aos outros cortes, como é o mercado?
FLÁVIO SALDANHA – A picanha aceita uma margem maior, porque ela gira muito. O consumidor que compra a orgânica não quer comprar outra picanha. O sabor é espetacular. No entanto, a cada quilo de picanha eu tenho 6 kg de coxão mole, por exemplo. E o coxão mole começa a sobrar na loja, ou seja, colocamos uma margem bem menor para este produto
PO – Qual o número total de cortes que vocês têm?
FLÁVIO SALDANHA – São 15 cortes, e o interessante do nosso corte é o seguinte: como eu tenho cortes grandes, por exemplo, coxão mole, que pesa 7, 8 kg, eu já estou porcionando. Então, fazemos 6 pedaços desse coxão mole. A orientação que nós temos na fábrica é de que nenhum corte de carne ultrapasse 1,5 kg, para que o consumidor possa levar, porque eu não posso bifar esses cortes na loja.
PO – Com relação ao varejo no Brasil, onde vocês estão mais presentes no momento? No sul, no sudeste?
FLÁVIO SALDANHA – Hoje é São Paulo, Santa Catarina, Minas Gerais e Rio de Janeiro. E Paraná a gente está muito bem, levamos uma campanha nova e lá tem um mercado consumidor potencial muito grande.
PO – E quanto a outros canais de comercialização?
FLÁVIO SALDANHA – Aqui trabalhamos muito com chefs de cozinha em restaurantes finos. Já tem seis cadeias de hotéis muito bons em São Paulo e uma no Rio comprando também.Tem gente que quer rentabilizar isso lá no restaurante com um cardápio da carne orgânica, com logo, fazer tipo um trabalho de parceria.
PO – E com relação aos representantes comerciais, segue a linha do convencional também?
FLÁVIO SALDANHA – Segue a linha do convencional. Hoje eu não tenho um representante exclusivo do orgânico ou um vendedor orgânico, ou mesmo distribuidor orgânico, que era o que gostaríamos de ter. O distribuidor compraria todos os meus cortes e pulverizaria isso no mercado. Daí ele pode chegar no restaurante e vender 2 picanhas, 1 alcatra e 1 maminha, e eu só posso vender a caixa. E muitas vezes, isso dificulta porque os restaurantes orgânicos realmente são menores, eles não têm muita área para estocar o alimento. Fica bom para mim porque eu não tenho que abrir caixa e fica excelente para o distribuidor porque ele rentabiliza mais a carne.
Saiba mais sobre o FRIBOI:
http://www.friboi.com.br/
